东风南方常勇:深耕服务日系车再走复兴路

    2012年的广州车市可谓几经波折，犹如过山车般的历程让很多人大跌眼镜。据有关统计数据显示，今年1-6月份广州市新车上牌量突破了8.5万辆，与去年同期相比增长了44.16%，涨幅走势依旧让很多经销商感到安心。不过，这一切都在6月30日的晚上发生了转折，中小型机动车限牌令的突袭，让广州车市骤然间遭遇了一场重大打击。就在汽车经销商们还在琢磨如何应对限牌后市场变化的时候，另一场危机再次重挫了日系汽车品牌，"钓鱼岛"事件在国内掀起了一场轰轰烈烈的抵制"日货"风潮。面对着重重困难，日系汽车品牌经销商将如何实现自我救赎？对未来的一年又将抱有什么样的期盼？带着这些问题，本站编辑走访了东风日产广州东风南方汽车销售服务有限公司副总经理常勇先生。

　　搜狐汽车广州站：常总，您好！年关的脚步越来越近，每年这个时候商家都会推出各种优惠促销计划，能为大家介绍一下近期店里都将推出哪些促销活动吗?

　　常勇：搜狐汽车的网友们大家好！值此新年即将来临之际，提前预祝大家新的一年里诸事顺利，心想事成。

　　2012年截止到现在，我们东风南方的整体销售进度和销售策略两个层面都完成的比较好。目前已经临近年底，按照往年的正常操作，让利举措现阶段要有所回收。但也考虑到这个时段客户的需求变化，在这个月的最后两个周末举办两场大型促销活动，一场是东风南方集团内联合试驾体验酬宾活动，还有一场是在29号，是东风日产广州区的联合答谢让利活动，这些联合行动对于一些意向客户来说是个福音。

　　搜狐汽车广州站：据有关调查报告显示，今年9-10月份日系品牌在华南地区的购买意向从过去的46%下降到了29%。这期间，在来店客流量方面有没有受到影响?

　　常勇：那段时间的来店量下滑确实非常明显，确切的说从9月15日开始，到9月末这段期间，客户的到访量以及咨询电话都下降的十分厉害，至于新增意向客户基本上可以用门可罗雀来形容。不过，这种局面在进入10月份以后，由于各地区十.一车展的拉动提升，有了显著地翻转。在广州十.一车展期间，据我们掌握的数据来看，当时是拿到了各汽车品牌中订单量第一的位置。东莞在这期间的销量也超过了去年的同期销量，达到了1388台。另外，深圳那边反馈回来的情况也大致如此。进入11月份后，在整个广州国际车展11天的展期内，东风日产一共获得了1442辆的订单，再加上启辰我们还有180多辆的订单，订单总量累计达到了1600多辆。从这个数据来看，应该说也佐证了日系品牌正在逐步恢复中。

　　搜狐汽车广州站：那么您认为日系汽车品牌在触底后，再次强烈反弹的底气源自哪里?

　　常勇：促成这个局面原因有很多，既有消费者需求受限后的爆发，也有日系汽车品牌多年来在华南地区的口碑累积。从我们自身来说，集团经销东风日产车型已经有着多年的经验，而且从07年以来，在东风日产营销体系内我们一直保持着广州地区车市的占有率第一。当然，这其中也离不开产品自身的品质保障，在很多客户的心中达成了安全可靠、经济省油以及售后维保费用低廉等良好印象。

　　除了东风日产的品牌和产品自身的影响力之外，作为经销商我们也在此期间始终做着努力，前面提到了整个东风日产品牌在广州十.一车展以及国际车展期间都有着不错的销量表现，而我们在这其中的销量占比更是达到了44%。之所以能取得这样的成绩，一方面是因为我们制定和坚持执行了正确的销售策略；另一方面，得益于我们积极运用网络等新型媒体，来扩大自身传播力所带来的成果。

　　搜狐汽车广州站：面对下半年市场内外环境的变化，你们是如何面对这些问题，又做了哪些应对举措?

　　常勇：事实上，自广州市实行中小机动车限牌政策之后，厂商就针对广州地区的经销商做了特别的调整，取消了年度销量任务考核。而我们则致力于库存量的消化工作，由于限牌政策的执行和相关部门调整等原因，造成7-8月两个月份不能上牌，而进入9月份又爆发了保钓事件，整个第三季度就这样惨淡的过去了。这种结局导致我们的库存激增，库存系数最高时一度达到了3.0，再加上当时对未来的判断也同样不是很乐观，那段期间的压力非常巨大。幸好十.一车展期间，车市的表现以及客户对我们的认可给予了我们很大的信心，有了信心之后，我们就稳住了后面的节奏。

　　另外，我们在下半年加大了网络营销的力度，由此而带来了新的业务增长点，来自网络等新媒体的客户到店量以及订单量，在下半年的总体销量数据中占据了33%的比重。

　　最后，主要是针对售后服务方面做了提升。我们今年最初对售后方面提出新要求的时候，还是在限牌之前从6月份开始的，当时制定了两个阶段的计划，第一阶段集中在6-8月份，第二阶段则覆盖了9-12月份。这两个阶段的售后服务提升工作，是我投身东风日产体系这10年来，在全国范围内看到的提升速率最快的一个区域。在第三季度非常困难的时期，当新增客户下滑严重的阶段，我带领的整个广州团队服务产值却逆势上涨，从往年18%的增长速率提升到了36%，这个数据除了新建店之外，基本上在老牌4S店中是很难看到的。所以我个人也觉得很自豪，同时也稳定了员工的情绪并坚定了他们的信心。

　　搜狐汽车广州站：现阶段店内库存系数是多少?

　　常勇：现阶段我们店的库存系数只有0.3左右。在不到三个月的时间里，我们完成了一个艰巨的任务，从一度高达3.0的库存系数到现在的0.3，这不仅仅是几个数字之间位置的移动，这里面包含了各方面的支持和所有员工的努力。不过，0.3这个数字表面上看貌似是一个非常安全的数值，但对于经销商来说也是同样具有潜在危险的。

　　库存系数过高必然会导致经营压力和资金链的风险，但过低也意味着店内的车型不能满足消费者的需求，客户来买车，不能在第一时间内提供现车。我们知道现在广州正在实行限牌政策，交车时间的延滞必然会造成客户流失。所以，库存系数要根据市场的变化做出相应的调整。

　　搜狐汽车广州站：有一种观点认为日系车的产品换代和升级方面比较慢，也缺少新意，您对此怎么看?

　　常勇：新产品投放周期比较长的问题，这主要跟日系车统一的市场企划和销量布局有着很大的关系。从厂商层面来说，每年在制定下一年销量计划时，一方面要考虑现有产品的自然递延，另一方面也要测算新产品导入所带来的销量提升问题。新产品升级换代快与慢的问题，对于行业外的朋友来说，也许只会简单的从某一个品牌今年投放了多少款新车去做判断，但在这些车型上市投放之前，也都会存在着相应的空窗期。毕竟每一款车型从设计定型、市场调研再到生产制造都存在着一个客观的生命周期。

　　搜狐汽车广州站：面对着当下的市场格局变化，您对未来的一年又抱有什么样的期盼?

　　常勇：从宏观角度来看，我个人并不看好明年的经济发展态势。中国经济多年来一直处于外向型的发展模式，但国际经济环境这两年愈发恶劣，国际金融贸易在不断加剧，由此也将给国内珠三角、长三角等以依赖外向型经济发展的地区带来很大的风险。俗话说"大河没水小河干"，当一间公司和企业因为外部环境而面临压力的时候，员工的荷包又会鼓到哪里去呢?当消费者的钱袋子瘪下去的时候，自然消费能力就会下降，而汽车作为大宗消费品势必会受到影响。

　　另外，从国内汽车市场的外部环境来看，经历了前几年爆发式的增长，目前国内一线城市的汽车保有量已经处于饱和的状态，这给城市交通带来了很大的压力。未来也就难免不会有其他城市会效仿北京、广州实行限牌限行政策。事实上，我们可以通过广州车市现阶段的情况，清晰地看到此类政策的出台会给区域汽车市场带来何种影响。换言之，这也意味着汽车经销商未来的的运营压力和风险在上涨。

　　至于广州车市明年的发展趋势，目前还有很多外部不确定的因素，尤其是政府在限牌和限行两项政策方面的调整将会给整个区域市场带来很多变数。但有一种现象出现的几率在增大，当市场份额因外部强制性的限定不能随意发生变化的前提下，那么行业内发生相互倾轧的情况就会出现，由此也将导致强者愈强，弱者很难翻身的局面。