访东风雪铁龙总经理潘家年 销售目标冲30万
新闻来源：网络 编辑：常德汽车网 发布时间：2013-03-12 14:13:02 评论：
3月9日，东风雪铁龙(微博)新C5在福州正式上市，新车的官方指导售价为17.69-29.89万元（上市文章具体报道），并推出了搭载2.0L、2.3L和3.0L这三款发动机的共计6款车型，在上市发布会的同时，我们还对东风雪铁龙品牌部总经理潘家年先生进行了访谈，并与潘总一起针对新C5的市场定位、消费人群、营销模式、未来产量和销售计划等方面进行了深度的沟通。
媒体：虽然时间是超过了，但是我们下午听得比较开心，感觉新C5定位好像又提高了，还是说定位更明确了，因为新C5进入中国也有三年的时间了，我们东风雪铁龙对这款车目前的表现是不是还有不满意或者比较满意的地方？我们发现新改款的车在细节方面改动比较多，比如前大灯或者LOGO方面，但是在比较核心的动力方面还是没有太多的改变，包括东风雪铁龙THP的发动机都没有引进，您是怎么考虑的？
潘总：新C5的定位没有发生变化。2009年我们投放C5的时候，我们根据用户的感受体验，我们做了六个月的跟踪以后发现买我们的车的人总结下来多数比较好，现在看到的在操控方面，在感受方面觉得不飘，不颠，不累。实际上在营销里面，大家应该知道动态这个词用户是不感知，他不知道什么是动态舒适，经过我们的总结，实际上也是大量的客户使用以后我们总结下来，就是不累，不颠，不飘。
这些词是大部分客户听得懂。在情感方面也发生了一些变化。但是这些变化无论是产生功能层面还是客户情感方面大方向上是一致的，只是更加细化，更加让客户容易感知。从稳操顺境来讲的话，基本上还能联想到产品功能，同时也能够上升到客户的一种追求，对人生的一种追求，对成功的一种追求，而且这个追求跟我们调查的客户群所在的行业，以及他们的现状是比较吻合的。新C5的客户群，我们把它定义为走在成功路上的客户群，也就是我们未来的中产阶级。是仍然在努力的，打拼的阶层。
新C5实际上还是有很大的变化，我想先给大家进一个故事，一个美国的管理学家，做过美国总统的当选调查，发现一个规律是什么？长得帅的全部当选。这是真实的，大家可以去查一下历史资料，包括奥巴马也是这样，新C5最大的特点，有没有发现我们整容了，发现了我们换了新的LOGO，我也看了以后，我们品牌LOGO大约是二十年换一次，二十年难道不需要换一次吗？我们处在以貌取人的时代，首先我们在外观上有很大的变化。在内饰方面，我们也在座椅包括内饰做了很大的调整，让客户更能感觉到细微的改变。谈到动力，应该说新C5，无论是动力系统，还是我们的变速箱系统，本身就是一个非常好的动力系统。新C5发动机当时开发出来，在国内，我们发动机拿大奖是前五名，目前还是非常领先的发动机。新的动力总成也会在技术成熟的时候进行适配，带给广大用户。
媒体：我是福建本地的媒体，首先表示非常感谢，因为除了东南，很少有品牌在福建尤其是福州有大型的活动，新C5上市，我有感觉，原来上市的时候交车差不多要过半年才有车交，新车过了预热期，交车后面销量不是很理想。我们新C5这款在上市以后就进入了交车程序，这是出于什么考虑。新C5新的口号是稳操顺境，下面有什么举措，另外一个问题，刚才我们C4L在1-2月份交了6759辆，这是否达到我们原来的预期，接下来1.8L四月份会在上海市场上市，福州这个城市是我们竞争对手的大本营，在这个地盘举行新C5上市，是不是意味着我们下一步有什么举措？
潘总：第一个问题既然是新C5上市，大家可能比较关注对新C5的评价。应该说我非常自信对新C5的销售，我最深得体会。新C5卖了三年多的时间，从早期的定位到后面C5的销量，总体我还是满意的。今天我们请到的两位财经人士也有分析，在中国目前消费仍然看大求远的心理之下，理性消费仍然没有全面形成，新C5就处在一个细分市场内。在这个基础上我对新C5上市以来的定位包括销量我是满意的。
新C5未来销量的期待，大家也不要看到某一个品牌原来卖了多少，仔细去看的话，很多后来的品牌没有站稳脚。我们仍然坚守20万以上的价格，我们的客户群仍然是高端的。销量是非常重要的，但是在这个市场上我认为首先是带来的效果，对新C5未来的影响。我们要做的第一个是服务力，第二个是口碑，第三个才是影响。必须在市场上站稳脚跟以后才有发言权。因为这个细分市场耕耘起来还是非常困难。新C5的销量经历过两千台，也经历过三千台，也经历过一个月五千台。如果我们的口碑做得好的话，仍然有机会站稳脚跟，通过这次新C5的发布，我更加有信心。
对福州我还是非常想说两句，09年我当销售部长的时候，首站就是福州。我发现福建这个市场在中国是独一无二的。两个品牌都做得非常强。第一个是福特，第二个是东风雪铁龙。东风雪铁龙毫无疑问在福建市场，欧系车里面做得最好，恐怕在全国也只有这一个省份。但同时也应该看到我们未来的空间是巨大的。应该说经过将近三年的布局，到目前为止，经销商层面的布局我已经完成。
如果你关注我们的话，比如厦门、福州、泉州，我们引进了几路非常有实力的经销商，我用了三年的时间才解决了这些问题。后面我相信通过对福州市场客户特征的研究，我相信我们会有能力争夺这块市场，我们会做下来，我们用三年的时间把东风雪铁龙做成福建最强的欧系品牌。因为在所有欧系品牌中，东风雪铁龙肯定是最强的，因为有它历史的原因，这是福建的情况。在福建我们三年已经布局好的情况下，应该说我们后面进入了战略进攻的时期，这个市场是我非常看好的。而且还有一个非常重要的要素，C4L这款车非常适合南方，C4L在福建卖得也是最好的。
这款车是非常适合一线二线城市经济比较发达的地区。所以对C4L的评价，应该说是两句话的评价，第一个定位是非常成功的。实际上我这个成功不是简单的用文字来表达，可以用大量的数据来证实，比如说百度指数C4L的关注度是最得高，说明C4L上市以后获得了广大媒体和客户的关注。进我们展厅的直奔16万以上的车型，说明我们的定位非常成功。我们的定位是高端中级车，进入16万以上就是高端的吗？他不买我也认为是高端，他买我也认为是高端的，他如果买12万的我就认为是低端的。C4L上市以后不是求一两个月的成功，关键是给客户造成什么样的印象。它给你的心理价位是什么印象，关注的是高端客户。
媒体：刚刚听您说了一点还是非常有道理的，先做规模，把规模做起来，至少先建立一个市场的基础，可能索八也是这么做的，但是索八有一点可能是价格推出来以后跟新C5差不多，一上市以后一下子降下来三四万，量就上去了。就在担心我们新C5如果17万多的价格一打出来，市场的的反应，这个价格能不能守住。如果价格一旦下来会不会影响低一级的级别车型销售呢？
潘总：刚才我实际上已经谈到了这个问题，但是还没有谈透，这个跟中国市场的竞争力有很大的关系，应该说我对中国的市场用词我喜欢用“无序”，为什么用这个词呢？我们很多自有品牌的车，是用大车的尺寸，小车的价格，实际上已经打破了国际上通用的技术标准。我们高端车，车的尺寸配置，营销里面有几个要素，产品价格就是其中的要素，这些要素是错乱的。你刚才谈的问题，从厂商的程度我们非常关注这个问题，确实取得了更多的效益，但同时它的客户群，如果他做到我这样的客户群，在实践上远远是公平的，上帝给我们的时间永远是公平的。希望我们在考虑某一个问题的时候，一定要两个维度，甚至三个维度，价格的话早晚会平衡的。假如我稳扎稳打五六年不是也可以做下去，但是我的客户群一步到位，他的客户群是两步到位。
媒体：因为这两年中国车市环境是越来越复杂的，你们提出这样三年倍增的底气和依据在哪里？刚才说到今年有两款新车，新C5是一款，另外一款大概是什么性能的？还有一个小细节，您刚才说站稳脚跟，五六千辆的规模您有没有大概的时间点？
潘总：第一个问题是我们涉及到我们东风雪铁龙规划的问题，神龙公司肯定是以东风雪铁龙支撑的。神龙公司已经发生了一些改变，到2015年发动机全部更新换代，其他的东西会及时跟大家公布。
第二个问题也是等上市的时候就知道了，因为我们会对整个2013年—2015年的规划进行发布。
第三个时间表的问题，现在看来时机仍然不对，后面有没有机会，我认为是有的。2013年仍然是市场竞争程度没有严重加剧的，2013年该上的品牌都上了，还有几个没上的，也就是自主品牌，局面不可以预料，中国市场确实太复杂。现有市场占据主流的是我们自主销量突破最好的，其他的产品也就是改来改去，打了个平手。有机会，越是别人不注意的时候，你的机会就来了，也就是淡季的时候。其实消费能力到四季度应该是有的，能不能抓住，首先要看我们有没有想法，其次要看我们整个体系的执行力怎么样。去年一年我们是过山车，我们一个月两千台卖过，三千台卖过，五千台也卖过，但是应该说终于到目前为止比较稳定下来了。我希望通过大家比较忽视的一个季节来提升我们的服务能力，提升我们的口碑。
媒体：比如新C5可以总结为三个点，一个是服务力，一个是口碑，一个是营销，能不能稍微细化一下怎么做？
潘总：服务力，这个系列的车对服务非常看中，2013年我们推出了一对一的服务计划，我们会根据车型、地域各方面的能力开展这项工作，2012年做的是试点，2013已经启动，如果你是中国移动VIP的话你就会知道，你的手机号可以换，但是服务是不会换的，可能是很小的一个点，但是后面的服务是不换的，因为量大，不是靠人脑能够记得了的。在服务力方面我们已经启动了这样的服务。在营销力方面大家实际上应该看到，我们应该制订一些更加让用户看得懂，能够形成共鸣的营销手段，不能光有价格。当然在中国的市场，没有价格肯定是不行的，但仅仅是靠价格肯定也是不行的。如果他都不喜欢你这个品牌，或者不喜欢这个类型的车。那我们应该怎么做呢？除了服务以外，要做口碑。客户在传口碑，厂家也可以传播口碑，传播我们的品牌历史，传播我们东风雪铁龙的现代历史。这样的品牌在中国未来三五年每年都要做到，没有哪个市场像中国市场这么无序，如果不做好谁都活不下去。
媒体：能不能说一下今年的销售计划？
潘总：我们的计划已经宣布了。今年目标是26.3万。目前看来一二月份我们的增长率跟去年同比是达到33%，二季度我的计划同比增长是53%，从一季度和二季度的计划来看，应该说我们全年是有可能向28或者30万冲刺。
媒体：东风雪铁龙在福建的网络不是很多，福州是两个，今年计划是增一个，放一个，泉州一个，厦门一个，虽然说龙岩、南平也有，尤其是福州、泉州、厦门都是偏少，除了引进这两家以外还有什么计划吗？
潘总：整个福州市场对东风雪铁龙来说是竞争度最高的市场之一。也是在日系车强大的时候我认为我们是最有竞争力的，在福建市场除了日系车强大以后，其他的欧系车也很强大。导致我们的品牌竞争都是非常激烈。今年6月份福州三个全新的东风雪铁龙4S店会建成，会全部到位。泉州我认为今年的条件仍然是不够。
媒体：虽然时间是超过了，但是我们下午听得比较开心，感觉新C5定位好像又提高了，还是说定位更明确了，因为新C5进入中国也有三年的时间了，我们东风雪铁龙对这款车目前的表现是不是还有不满意或者比较满意的地方？我们发现新改款的车在细节方面改动比较多，比如前大灯或者LOGO方面，但是在比较核心的动力方面还是没有太多的改变，包括东风雪铁龙THP的发动机都没有引进，您是怎么考虑的？
潘总：新C5的定位没有发生变化。2009年我们投放C5的时候，我们根据用户的感受体验，我们做了六个月的跟踪以后发现买我们的车的人总结下来多数比较好，现在看到的在操控方面，在感受方面觉得不飘，不颠，不累。实际上在营销里面，大家应该知道动态这个词用户是不感知，他不知道什么是动态舒适，经过我们的总结，实际上也是大量的客户使用以后我们总结下来，就是不累，不颠，不飘。
这些词是大部分客户听得懂。在情感方面也发生了一些变化。但是这些变化无论是产生功能层面还是客户情感方面大方向上是一致的，只是更加细化，更加让客户容易感知。从稳操顺境来讲的话，基本上还能联想到产品功能，同时也能够上升到客户的一种追求，对人生的一种追求，对成功的一种追求，而且这个追求跟我们调查的客户群所在的行业，以及他们的现状是比较吻合的。新C5的客户群，我们把它定义为走在成功路上的客户群，也就是我们未来的中产阶级。是仍然在努力的，打拼的阶层。
新C5实际上还是有很大的变化，我想先给大家进一个故事，一个美国的管理学家，做过美国总统的当选调查，发现一个规律是什么？长得帅的全部当选。这是真实的，大家可以去查一下历史资料，包括奥巴马也是这样，新C5最大的特点，有没有发现我们整容了，发现了我们换了新的LOGO，我也看了以后，我们品牌LOGO大约是二十年换一次，二十年难道不需要换一次吗？我们处在以貌取人的时代，首先我们在外观上有很大的变化。在内饰方面，我们也在座椅包括内饰做了很大的调整，让客户更能感觉到细微的改变。谈到动力，应该说新C5，无论是动力系统，还是我们的变速箱系统，本身就是一个非常好的动力系统。新C5发动机当时开发出来，在国内，我们发动机拿大奖是前五名，目前还是非常领先的发动机。新的动力总成也会在技术成熟的时候进行适配，带给广大用户。
媒体：我是福建本地的媒体，首先表示非常感谢，因为除了东南，很少有品牌在福建尤其是福州有大型的活动，新C5上市，我有感觉，原来上市的时候交车差不多要过半年才有车交，新车过了预热期，交车后面销量不是很理想。我们新C5这款在上市以后就进入了交车程序，这是出于什么考虑。新C5新的口号是稳操顺境，下面有什么举措，另外一个问题，刚才我们C4L在1-2月份交了6759辆，这是否达到我们原来的预期，接下来1.8L四月份会在上海市场上市，福州这个城市是我们竞争对手的大本营，在这个地盘举行新C5上市，是不是意味着我们下一步有什么举措？
潘总：第一个问题既然是新C5上市，大家可能比较关注对新C5的评价。应该说我非常自信对新C5的销售，我最深得体会。新C5卖了三年多的时间，从早期的定位到后面C5的销量，总体我还是满意的。今天我们请到的两位财经人士也有分析，在中国目前消费仍然看大求远的心理之下，理性消费仍然没有全面形成，新C5就处在一个细分市场内。在这个基础上我对新C5上市以来的定位包括销量我是满意的。
新C5未来销量的期待，大家也不要看到某一个品牌原来卖了多少，仔细去看的话，很多后来的品牌没有站稳脚。我们仍然坚守20万以上的价格，我们的客户群仍然是高端的。销量是非常重要的，但是在这个市场上我认为首先是带来的效果，对新C5未来的影响。我们要做的第一个是服务力，第二个是口碑，第三个才是影响。必须在市场上站稳脚跟以后才有发言权。因为这个细分市场耕耘起来还是非常困难。新C5的销量经历过两千台，也经历过三千台，也经历过一个月五千台。如果我们的口碑做得好的话，仍然有机会站稳脚跟，通过这次新C5的发布，我更加有信心。
对福州我还是非常想说两句，09年我当销售部长的时候，首站就是福州。我发现福建这个市场在中国是独一无二的。两个品牌都做得非常强。第一个是福特，第二个是东风雪铁龙。东风雪铁龙毫无疑问在福建市场，欧系车里面做得最好，恐怕在全国也只有这一个省份。但同时也应该看到我们未来的空间是巨大的。应该说经过将近三年的布局，到目前为止，经销商层面的布局我已经完成。
如果你关注我们的话，比如厦门、福州、泉州，我们引进了几路非常有实力的经销商，我用了三年的时间才解决了这些问题。后面我相信通过对福州市场客户特征的研究，我相信我们会有能力争夺这块市场，我们会做下来，我们用三年的时间把东风雪铁龙做成福建最强的欧系品牌。因为在所有欧系品牌中，东风雪铁龙肯定是最强的，因为有它历史的原因，这是福建的情况。在福建我们三年已经布局好的情况下，应该说我们后面进入了战略进攻的时期，这个市场是我非常看好的。而且还有一个非常重要的要素，C4L这款车非常适合南方，C4L在福建卖得也是最好的。
这款车是非常适合一线二线城市经济比较发达的地区。所以对C4L的评价，应该说是两句话的评价，第一个定位是非常成功的。实际上我这个成功不是简单的用文字来表达，可以用大量的数据来证实，比如说百度指数C4L的关注度是最得高，说明C4L上市以后获得了广大媒体和客户的关注。进我们展厅的直奔16万以上的车型，说明我们的定位非常成功。我们的定位是高端中级车，进入16万以上就是高端的吗？他不买我也认为是高端，他买我也认为是高端的，他如果买12万的我就认为是低端的。C4L上市以后不是求一两个月的成功，关键是给客户造成什么样的印象。它给你的心理价位是什么印象，关注的是高端客户。
媒体：刚刚听您说了一点还是非常有道理的，先做规模，把规模做起来，至少先建立一个市场的基础，可能索八也是这么做的，但是索八有一点可能是价格推出来以后跟新C5差不多，一上市以后一下子降下来三四万，量就上去了。就在担心我们新C5如果17万多的价格一打出来，市场的的反应，这个价格能不能守住。如果价格一旦下来会不会影响低一级的级别车型销售呢？
潘总：刚才我实际上已经谈到了这个问题，但是还没有谈透，这个跟中国市场的竞争力有很大的关系，应该说我对中国的市场用词我喜欢用“无序”，为什么用这个词呢？我们很多自有品牌的车，是用大车的尺寸，小车的价格，实际上已经打破了国际上通用的技术标准。我们高端车，车的尺寸配置，营销里面有几个要素，产品价格就是其中的要素，这些要素是错乱的。你刚才谈的问题，从厂商的程度我们非常关注这个问题，确实取得了更多的效益，但同时它的客户群，如果他做到我这样的客户群，在实践上远远是公平的，上帝给我们的时间永远是公平的。希望我们在考虑某一个问题的时候，一定要两个维度，甚至三个维度，价格的话早晚会平衡的。假如我稳扎稳打五六年不是也可以做下去，但是我的客户群一步到位，他的客户群是两步到位。
媒体：因为这两年中国车市环境是越来越复杂的，你们提出这样三年倍增的底气和依据在哪里？刚才说到今年有两款新车，新C5是一款，另外一款大概是什么性能的？还有一个小细节，您刚才说站稳脚跟，五六千辆的规模您有没有大概的时间点？
潘总：第一个问题是我们涉及到我们东风雪铁龙规划的问题，神龙公司肯定是以东风雪铁龙支撑的。神龙公司已经发生了一些改变，到2015年发动机全部更新换代，其他的东西会及时跟大家公布。
第二个问题也是等上市的时候就知道了，因为我们会对整个2013年—2015年的规划进行发布。
第三个时间表的问题，现在看来时机仍然不对，后面有没有机会，我认为是有的。2013年仍然是市场竞争程度没有严重加剧的，2013年该上的品牌都上了，还有几个没上的，也就是自主品牌，局面不可以预料，中国市场确实太复杂。现有市场占据主流的是我们自主销量突破最好的，其他的产品也就是改来改去，打了个平手。有机会，越是别人不注意的时候，你的机会就来了，也就是淡季的时候。其实消费能力到四季度应该是有的，能不能抓住，首先要看我们有没有想法，其次要看我们整个体系的执行力怎么样。去年一年我们是过山车，我们一个月两千台卖过，三千台卖过，五千台也卖过，但是应该说终于到目前为止比较稳定下来了。我希望通过大家比较忽视的一个季节来提升我们的服务能力，提升我们的口碑。
媒体：比如新C5可以总结为三个点，一个是服务力，一个是口碑，一个是营销，能不能稍微细化一下怎么做？
潘总：服务力，这个系列的车对服务非常看中，2013年我们推出了一对一的服务计划，我们会根据车型、地域各方面的能力开展这项工作，2012年做的是试点，2013已经启动，如果你是中国移动VIP的话你就会知道，你的手机号可以换，但是服务是不会换的，可能是很小的一个点，但是后面的服务是不换的，因为量大，不是靠人脑能够记得了的。在服务力方面我们已经启动了这样的服务。在营销力方面大家实际上应该看到，我们应该制订一些更加让用户看得懂，能够形成共鸣的营销手段，不能光有价格。当然在中国的市场，没有价格肯定是不行的，但仅仅是靠价格肯定也是不行的。如果他都不喜欢你这个品牌，或者不喜欢这个类型的车。那我们应该怎么做呢？除了服务以外，要做口碑。客户在传口碑，厂家也可以传播口碑，传播我们的品牌历史，传播我们东风雪铁龙的现代历史。这样的品牌在中国未来三五年每年都要做到，没有哪个市场像中国市场这么无序，如果不做好谁都活不下去。
媒体：能不能说一下今年的销售计划？
潘总：我们的计划已经宣布了。今年目标是26.3万。目前看来一二月份我们的增长率跟去年同比是达到33%，二季度我的计划同比增长是53%，从一季度和二季度的计划来看，应该说我们全年是有可能向28或者30万冲刺。
媒体：东风雪铁龙在福建的网络不是很多，福州是两个，今年计划是增一个，放一个，泉州一个，厦门一个，虽然说龙岩、南平也有，尤其是福州、泉州、厦门都是偏少，除了引进这两家以外还有什么计划吗？
潘总：整个福州市场对东风雪铁龙来说是竞争度最高的市场之一。也是在日系车强大的时候我认为我们是最有竞争力的，在福建市场除了日系车强大以后，其他的欧系车也很强大。导致我们的品牌竞争都是非常激烈。今年6月份福州三个全新的东风雪铁龙4S店会建成，会全部到位。泉州我认为今年的条件仍然是不够。
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