段建军:销量非首要目标追求产品价值回归

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场执行副总裁 段建军

记者：奔驰在北京的发动机工厂已经奠基投产了，而E级车目前搭载的仍然是进口发动机，什么时候能搭载国产发动机？

段建军：梅赛德斯-奔驰在北京落成的发动机工厂，是奔驰在德国之外的第一家发动机工厂。发动机是汽车的心脏和核心，而奔驰已经开始了国产发动机的制造，也进一步提升了合资公司的生产技术及装备水平，并拓展了我们未来的发展空间。先前我们已经在广州车展上推出了搭载国产发动机的GLK 260，这也是我们不断践行“奔驰芯、中国造”这一理念的力证。

关于在E级车上搭载国产发动机的相关事宜，现在已经在紧锣密鼓的进行中。陆陆续续，也会有更多车型搭载我们的国产发动机。

记者：对于2013年12月份的销售数字您是否满意？ 您觉得E级车什么时候能回到第一名的位置？

段建军：历经九代传承，E级车在全球实现了超过1260万台的累积销量。当然，看历史不可能永远知未来，最主要的还是看当下，看中国市场。新一代E级车的全球销量和中国销量已经发布了，准确地说和竞争对手还有不小的距离。

2013年前9个月，新一代E级车发布前的老款车型，平均月销量实际上不足3000台。而中期改款后，因为2000多项技术升级使得产品本身增强，也因为公司领导层唐仕凯先生及倪恺先生对E级车矢志不渝的推动，加上全公司各部门以及区域的共同努力，不断地向潜在用户介绍我们产品的优势，使得销量有了大幅提升。细说2000多项技术改进，可能有点枯燥，所以我们想介绍几项最重要的核心：既然E级车是第一个使用承载式车身的，且E级车在历史上是第一个该细分市场上装配ABS的，也是第一个在细分市场上使用驾驶员安全气囊的车型；新一代E 400 L最大功率为245千瓦、最大扭矩为480牛米、百公里加速仅需5.8秒，比竞争对手的旗舰车型多20千瓦、大80牛米，快0.4秒！所以我们应该有信心，通过经销商渠道、销售员等途径，向客户传递我们产品的优势。我们也希望从培训和宣传的角度，去拓展更多、更有话题的宣传手段，使更多人来了解我们的新一代E级车。

谈到对现有销量是否满意，可以说做销售工作没有最好、只有更好。我们的团队一直非常努力，因为我相信，在汽车营销领域，勤奋一定是最致命的武器。说到营销的手段，其实还是细节决定成败。这句话说起来容易，做起来难。怎么能够真真正正地落实好细节，在于我们每一天的营销工作，每一天和每一件事的积累。我们在不断帮助更多的经销商和合作伙伴，使他们能够更好地展现和宣传我们的产品，帮客户做好试乘试驾的工作，所以我觉得之后的销量会相应的更加稳定。准确的说，2013年12月份新一代E级车的销量达到5952台，接近6000台，跟2013年1-9月的单月销量相比实现了翻番。但我们在意识到自己进步的同时，也看到了与对手的差距，我们会继续努力。

记者：新一代E级车虽然是中期改款，但有一个很大的变化，就是推出了轿车和运动轿车两种车型。未来在宣传和广告方面，是否会更加侧重运动车型？您对于这两款车在未来市场的占有比例有什么看法？

段建军：新一代E级车推出了立标的轿车和盾标的运动轿车两款车型。轿车更加经典，而运动轿车则更加可以展示车主的果敢和自信，也更加年轻时尚。两款车型对于我们都非常重要，从目前的销量来看，运动车型销量更高也更受客户的喜爱，这可能是因为我们首次在该细分市场的行政级轿车上采用了更多的运动元素。但总而言之，这两款车型都很成功。

记者：新一代E级车的销量与之前相比有了很大的进步，但在终端上确实会有很大的价格优惠，这对于一款刚刚上市的中期改款豪华车来说比较少见。在终端优惠和在4S店经销商优惠方面，新一代E级车会不会给我们不一样的方法？

段建军：首先，因为法律上的要求，作为厂商我们没有权利去影响和操控经销商与第三方的成交价格。希望通过我们的宣传，客户能真正感知我们的产品。在买到我们的产品后觉得物有所值，让新一代E级车有一个合理的价值回归。过去我们感知的方法和宣传的方式，可能对产品的解读不够多。但是随着大家对新一代E级车在智能方面越来越多的了解，随着更多媒体与客户体验的加强，产品本身伟大的感召力会越来越突出。每一个车型产品的出发点都不同，其实每一个生产厂商的产品也会有不同的优势。我想，我们所有的营销活动，都会尽最大的努力让大家更多地了解我们奔驰的产品。

记者：您刚才提到了12月31日和1月1日都在上班工作，能否透露一下12月31日最后一天各大区报上来的计划，明年新一代E级车的销量计划是多少？

段建军：对于2014年销量目标的签订，我还是很自豪的，我们确确实实在去年年底前完成了和我们现有经销商在2014年任务目标的签订。2013年我们的整体销量达到了11%的增长，今年也会看整体经济的情况进行判断。现在来评价全年整体的数字稍微有点早，一般来讲比较合适的时机是在第一季度结束时，从经验来看，如果全年有较大变化，在一季度时会有一个比较明显的预兆。说到未来的增量，虽然切合实际，但任重道远。毕竟北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司是去年3月份才成立的，成立之初面临着很多的压力，包括文化的整合、两个体系的合并、人员的调配等等，实际上到现在我们还不到1岁，和128年的品牌相比太年轻了，希望大家给我们更多一点耐心。

在今天座谈会前我也在反复地想，是否要谈销量。但我最想谈的还是产品。让新一代E级车回归价值，突出它产品本身的优势。销量对于市场来说的确是一个永远的话题，但是对于北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司来说，并不是第一位的。对于我们来说，在新公司成立快一周年之时，我们希望销量能更进一步地稳定，目前来讲我们还是会非常谨慎。

记者：我们知道奔驰刚刚宣布在中国上市了国产的E 400 L混合动力车型。在新一代E级车身上，混合动力系统只是彰显我们对于环保理念的态度的车型，真正走量的还是普通内燃机车型。我想知道奔驰是否打算把混合动力系统引入到国内生产的新一代E级车上？是出于什么考虑？如果出于形象的考虑为什么不考虑进口？

段建军：混合动力还是代表先进发动机动力制造的技术，现在是在北京奔驰的发动机工厂里生产，在线上陆陆续续地安装。E 400 L的发动机在E级车里是最先进的，这也体现了奔驰毫无保留地把我们最先进的技术和产品，包括混合动力带到中国的决心。关于量这方面，确确实实包括混合动力、未来的插电动力和电动车等等这些，受很多因素制约，大幅的销量提升需要一个过程。

记者：奔驰的智能化是非常重要的一个特点，新一代E级车搭载了车载互联系统，这个系统未来会在哪个级别的车上装载，会成为标配吗？

段建军：智能互联是新一代E级车智能的一部分，在安全、便捷、信息娱乐等几方面都能给客户带来好处。智能互联系统会成为未来新车型的必备产品，有些现有车型在技术上不支持安装这套系统，可能需要等到下一代产品。但从未来长远发展来看，这肯定是业界都会使用的。目前奔驰有八款车型装备了去年10月正式投放市场的智能互联车载信息系统。