聂军：2016奔驰东区如何“猴赛雷”
2015年梅赛德斯-奔驰保持着强劲的增长势头，售出超过36万台的车辆，较2014年同比增长35%。其中，国产车同比增长61%，占总销量的65%。这一优异的成绩单也被媒体认为今年戴姆勒集团全球突出表现的主要驱动力之一——就连戴姆勒全球的大BOSS蔡澈博士也在戴姆勒集团的全球媒体新闻发布会上多次提到中国市场的突出表现。
所有的成功都并非偶然，这源于奔驰强大的产品阵容、量身定制的本土化战略，以及精耕细做的区域化经营。作为历来豪华车市场的兵家必争之地，梅赛德斯-奔驰2015年在东区市场表现也可谓“弹眼落睛”。据悉，2015年奔驰在东区市场（上海、浙江、江苏、安徽），共交付10万余台车，包括市场占有率、经销商盈利水准在内的多项经营指标均稳步攀升。究竟奔驰东区逆市上扬的秘诀何在？2016年奔驰东区又将如何“猴赛雷”？围绕这些话题，车透君日前在上海至高点（上海环球中心大厦89层）专访了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司东区总经理聂军。
Q1：能否与我们分享下奔驰东区最近的整体销售情况？
聂军：2015年，在东区（上海、浙江、江苏、安徽，三省一市），奔驰共售出超过10万辆的奔驰车。GLC SUV自去年11月底上市以来，市场需求极其旺盛，而且获得了市场高度的认可，到目前为止，整个销售状态还是“供不应求”。在市场经济整体放缓，豪华车市场相对面临困难的状态下，奔驰S级在东区的市场份额一路领跑细分市场；尤其是Mercedes-Maybach也可谓“一车难求”。2016年1月份，奔驰在华销量达到了42000台，同比增幅达55%，这也是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司成立后的连续第35个月增长。奔驰东区也延续了全国的增长态势，实现了2016年的“开门红”。
Q2：您认为高增长背后的原因是什么？与经销商共赢情况如何？
聂军：天道酬勤。成绩得益于公司同合作伙伴们的持续努力，也得益于不断完善的产品布局。同时，我们非常重视客户的生活方式和用车体验，并不断推出一系列全新的服务，致力为消费者提供更多的便利。2015年，奔驰东区经销商共服务超百万台次的奔驰车。
在相互信任的基础上，我们和经销商携手共进。到去年年底，奔驰在东区建有148家授权经销商。通过多层次的沟通机制，我们和经销商伙伴之间建立了稳固、互信、共赢的伙伴关系，实现了了透明的业务沟通、达成了一致的业务目标，建立了相互信任。同时，我们也在全区内推广构建“和美共赢”的经销商伙伴关系，通过开展一系列经销商联合活动，促进良性竞争，进一步提高客户服务水平，惠及广大用户。在我们共同的努力下，截止到2015年12月，东区的经销商盈利水平持续提升。
Q3：您怎么看待2016年奔驰东区的市场表现？2016年即将上市哪些新车？
聂军：对我们来讲，2015年的成果来之不易。2016年，在整体经济放缓的状态下，我们将面临更大的市场挑战。但我们对2016年的表现仍然持着“谨慎”而“乐观”的态度，我们希望在中国市场能够实现适度的可持续增长。今年大概会有10款车，包括中期改款车型及新车型。
Q4：2016年，奔驰东区的工作重点是什么？
聂军：对东区来讲，我们现在最大的任务是帮助所有的经销商合作伙伴进一步提升整体质量。
在过去2014、2015年的实践中，我们东区内部给自己制定了一个策略，叫做“回归本源，专注细节”，就是从基础根本上提升经销商的质量。从硬件方面，包括展厅升级改造，从而提升整个展厅的服务效率，打造更专业的团队，给客户提供更好的客户体验；从软件方面，我们为经销商伙伴提供了科学的管理工具，区域团队为经销商提供更好的咨询服务，对经销商的运营状况做到心中有数，做到提前筹划；从专业技能方面，依托目前培训资源，我们在加强日常培训的同时，以赛代练或以赛加强练，去年举办了销售技能大师赛，钣喷大师赛等区域经销商赛事。我们为提升经销商一线团队的技能做了许多这样的工作。
2016年，奔驰东区根据区域的实际状况，提出了升级战略—— “谋远固本，守正笃实”。其核心就是对质量的不断提升。这个质量不仅包括产品的质量，包括客户服务的质量，更包括更高层次的内容，即我们与客户以及合作伙伴间的精神共鸣，心与心之间的沟通。这也是奔驰品牌所提倡的“心所向，弛以恒”价值观在实际工作中的实践。正是有了这种对质量的坚持和不断提升的信念，我们与客户还有合作伙伴在相同或者相近价值观的引领下，可以携手共进。我们相信：只要坚持，梦想总会实现。
Q5：2016年奔驰在提升品牌和服务方面有何新的举措？
聂军：2015年5月，奔驰提出了全新中文品牌主张，即“心所向，驰以恒”。作为现代汽车发明者，梅赛德斯-奔驰始终坚持“追求最好”的信念，不断追求最优秀的产品质量、最舒适的驾乘体验、最可靠的安全性能，以超越自我、实现自我，“心所向，驰以恒”是从整个品牌高度提出来的。2015年还有一个热词叫做“梦想”。特别是在东区，无数中小微企业在这里发展壮大，这本身就是“中国梦”最真实的演绎。这带给了我们灵感，让我们在“心所向，驰以恒”的基础上，以梦想为切入点，提出了奔驰东区独有的“为梦想加油”区域整合传播战役。
这个平台实际上是一个线上线下融通的平台，客户可以找志同道合的朋友，可以扩大他的交际面；同时，线上平台则进一步激发了奔驰品牌与客户之间的情感共鸣。我们利用这个平台开展的一系列主题宣传活动都获得了东区车主广泛的欢迎。因为这些共鸣，这些共同的价值观，大家的关系也变得愈加紧密。
Q6：我们看到，在东区市场上，奔驰与竞争对手的差距逐渐缩小，您有没有为奔驰品牌在东区市场上设一个时间点，您认为几年后奔驰会在销量上超越竞争对手？
聂军：首先，我们非常尊敬每一位竞争对手。对我们来讲，最重要就是做好自己，提升质量，才能得到客户的认可，才有可能谈未来的发展。
我认为，与其说我们在跟其他品牌竞争，不如说我们一直在跟自己竞争。之前的质量和现在的质量相比，进步到底在哪里。我相信，天道酬薪，功到自然成。
