吉利易寒：做B级车,要按照客观规律来
稍微关心国内汽车市场的人可能已经注意到，近年来自主品牌正在集体向B级车市场冲刺。这一幕似曾相识，如果你还记得的话，那应该是近十年来，曾经有一批自主品牌冲击过B级车市场，但最终惨淡收场。从那以后很长一段时间B级车市场都成了自主品牌的雷区。如今时过境迁，无论是产品本身，还是消费环境，自主品牌B级车或将迎来一次新的发展。
2015年4月，吉利推出了首款B级车——博瑞，开始了一段B级车市场攻坚战。整整一年过去了，今年的4月9日，是博瑞上市一周年,虽然销量一直没有爆发式的增长，但却始终稳健。今年1月，吉利博瑞的月销量突破6000，跻身B级车第12名，与它同台竞技的，清一色是合资车型，这对于自主B级车来说，是少有的。
吉利博瑞是如何做到的？对于B级车市场来说，是真的“狼来了”吗？带着这些问题，我们来到了杭州，钱塘江畔的吉利总部大楼，寻找吉利博瑞的缔造者之一，吉利汽车销售公司副总经理易寒。
吉利汽车副总经理易寒
初次听到这个名字，会觉得是武侠小说里的人物。带着这样的联想，与过道中行色匆匆的几位吉利员工擦肩而过，我们推开了易总办公室的玻璃门。办公室没有多余的装饰，这让背后墙壁上的一副字特别显眼：无我。
办公桌前，这位在汽车行业经历了20年风雨的工科生，身材敦实，眼神沉稳中闪烁着一丝不易察觉的刚毅和果敢，在随后的交谈中，语气没有太大的起伏，更没有夸张的肢体语言。采访不紧不慢地展开。
品质为上 不追求爆发
在吉利的四年，每年都会看到变化。这是易寒来到吉利后最直接的感触。而博瑞这个项目，两年的准备期，一年的上市期，他的体会很深。
“2014年9月的市场预热，12月公布‘博瑞’这个名字，到2015年4月9日价格公布并全面上市。”对比此前合资品牌的工作经验，易寒坦言现在更累，因为更加用心。合资品牌能够靠背后完善的体系和成熟的产品，而对吉利博瑞来说，唯一的出路，也是和以往的自主品牌不一样的地方，就是按照客观规律做事，以产品为上。“当产品与市场的需求有差距的时候，无论砸多少钱，都很难把市场做起来。”
早期自主品牌在B级车市场往往是昙花一现，即使前期很热，但很快就无人问津，原因就在于除了产品力之外，渠道和服务的欠缺。“并不是所有的吉利经销商都能卖博瑞。4月份上市时能卖博瑞的不到100家，目前为止也只有200多家。”易寒希望通过市场的倒逼机制，激励经销商主动提升服务质量，争取博瑞的售卖资质。基于这个体系化的策略，保证了博瑞在上市之后是稳步上升的姿态而不是昙花一现。
已经超越韩系中级车 目标日系
说到底，中国的B级车市场不像A级车那样水深火热，也不像SUV市场那样如火如荼，但所处的位置却相当特殊，“在SUV和豪华车的夹击下，B级车市场在一季度同比去年已经呈现萎缩，相信很快将有一场洗牌。”易寒说。
这个曾经有数百款车型的市场，如今生存者寥寥，大部分的月销量在2000台徘徊，能上5000甚至1万台的更是凤毛麟角。
“去年12月5500台，1月6000台，在意料之中，但也不能轻易满足。接下来我们还有更多的事情要做。”博瑞目前已经有足够的能力对标韩系车，同期上市的索纳塔9代，在去年四季度和今年一季度的销量均被博瑞超越。易寒直言下一个目标将是日系，比如雅阁、凯美瑞。
“我们的大量车主来自合资A级车升级置换。大约只有10%来自帝豪、远景的置换。”易寒坦言这样的结果让他也很意外。
“博瑞的消费群体比我们当初想象的要年轻。”易寒说。车主平均年龄33岁，58%的车主是85后。这就是为什么博瑞选择抓住互联网、论坛、自媒体作为推广的阵地，创造内容，打出口碑，更多利用粉丝经济，更多地让用户生产内容。“真正从现在的80，90后的习惯去重新研究应该怎么传播一个产品。不再像以前传统的模式，上来做一个大活动，然后持续的打广告。”
按照客观规律做事 不折腾
“按照客观规律做事，不折腾”，这是采访期间易寒反复提到的一句话。所谓客观规律，就是来自市场的真实反馈，在吉利内部，有着顺畅的沟通环境，人人都抱着对市场的敬畏之心，“客观主动积极地去面对问题，而不是慢慢与客户站在对立面。”快速发现问题解决问题的过程，是痛并快乐着的过程。“博瑞对我来说绝不是单纯销量6000台这么一个结果，而是全链条的打通，沟通顺畅，这才是最重要的。”
除了互联网，体育营销也是吉利的重中之重。汽车和体育从来都是密切相连的，“选择签约体育明星或团体，主要考虑其诉求与品牌精神是否一致，是否能代表中国这项运动在世界上的水平，能否诞生更让中国人自豪的成绩。中国国家游泳队就高度具备这三个条件。”易寒介绍。
吉利博瑞与中国国家游泳队自2014年12月宣布签约以来，动作不断：2015年7月在喀山游泳世锦赛推出冠军奖励计划；2015年9月正式签约孙杨，作为品牌大使；今年4月初，又携手国家游泳队在广东佛山举行了里约奥运选拔赛。
回顾此次采访，我非常赞同他的一个观点：中国品牌一定能够做好B级车，但前提是要按照客观规律做事，而不能靠情怀,不能因为是中国品牌，就希望消费者能宽容对待。另一方面，我们也不能给自主品牌盖上廉价的帽子，所谓的自主品牌价格天花板，就是用来打破的。这一点，从手机、家电市场的发展就可以预见。
可以说，在2015年新的一波自主品牌冲击高端市场的浪潮中，博瑞代表了吉利品牌向上的决心，甚至拉动了自主集团军的信心。“有朝一日自主品牌将会占领B级车市场，当这一天发生的时候，博瑞作为先锋之一，一定会被大家再次提起。”
到此，回看墙上唯一的一幅字：无我。唯产品是也。
