谷鹰:在汽车保养领域做品牌比做平台更重要
“创业”无疑是个时下热词！随着“互联网+”热潮，汽车行业不断发生着裂变。5月18日—19日，以“创见·曙光”为主题，由中国国际贸易促进委员会汽车 行业分会主办、新浪汽车、中国国际贸易促进委员会四川省委员会、AutoLab汽车实验室联合承办、共青团四川省委员会协办的“2016中国汽车创业投资 峰会暨中国（四川）汽车产业投资合作大会”在四川成都拉开序幕。以下为首场沙龙“新时代：弄潮汽车后市场新时代”环节TT快车创始人、CEO谷鹰的观点实录。
TT快车创始人、CEO 谷鹰
赵焕：首先感谢几位嘉宾。我们的环节之前，上一位主持人吴广先生主持得充满激情，非常棒，他的话题非常有趣，充满了情怀和想像力你心目中的汽车到底是什么样的。关于车的话题，我们是永远说不完的，在上两个环节里面，我们分别谈到了技术的智能驾驶，而且我们谈到了新能源汽车，这个环节我们更多谈商业模式。我这一组嘉宾相对来说是比较混搭的，我们有专家，有共享经济的，有做二手车的。
赵焕：现在我把问题留给谷鹰总，谷鹰是非常有特色的一位嘉宾。我对你的提问不打算采用常规的方式，我打算让这个提问不太正经一点，因为我知道你是90后。你是九几年的？
谷鹰：1991年的。
赵焕：实际的年龄没有你的外表看起来那么着急。
谷鹰：一般大家看我不太像90后。
赵焕：也表现出来90后没有的一种沉稳，我也可以放开来问你一个问题。现在做后市场的，你是纯做后市场的，后市场有很多的商业模式是O2O的。有一个观点说现在做O2O的企业左手是O，右手是O，左边一个零，右边一个零，中间一个2货。谷鹰总您来介绍一下你公司的业务，再说一下您对O2O的看法。
谷鹰：O2O它讲的是生活当中的服务，涵盖生活当中很多内容，我们作用的行业是汽车后市场。我们会延伸做保养，还有维修，甚至一些大的装修。其实车主对于这些服务的需求点是不一样的，我们最开始创业的时候，我们做的是洗车，我们找的切入点是洗车，当时是2014年，我们认为洗车是高频的服务，我们想得比较简单。但是会发现如果放在车主去考虑的话，洗车是一个高频的服务，它是低客单价的。但是车主他并不需要频繁地找一个洗车点，也就是说车主对于洗车的行为他在意的：第一个距离近。第二个，价格足够低。这样的情况下，如果通过一个平台去找到一个他觉得合适的店的时候就不依赖于品牌，因为平台很难价格低，在这种情况下平台是很弱的。
我们在最开始做平台的时候，我们更多是站在B端去考虑，给到商家给到IP和服务，同时服务于车主。再讲到后面的服务，比如说维修类的服务，其实车主对于平台的信任感越来越弱。我们在线下看到我们如果通过线上，比如说通过京东，客户可能会去买机油，或者是买电瓶，但是他可能很难在京东上去找汽车服务店，而且是很容易出问题的，这些点都是很难去把握的。我们当时发现了这个问题，所以我们从去年开始的时候，针对车主的对于保养类的服务，我们觉得一定要做直营，所以我们去年下半年开始做线下针对保养的线下的店。
我们做这个店的目的其实就是为了给到车主一个更好的服务体验，我们发现确实是这样的，消费者对于高性能的服务并不在意价格，在意的是两个事情：第一个，我在你配件是不是整片。我在意机油其他的产品是不是正品的。第二个，我在意的是你提供的服务是不是靠谱的，有售后服务的。对于目前的车主来讲，他的选择基本上是两种，一种是在4S店的原厂的售后体系里。第二种是外厂的。中国大部分的车主现在70%的车主都是在4S店，在国外因为线下的品牌的直营的连锁比较成熟，所以消费者对于这些品牌是有足够强的信任度，这样消费者就会选择去那些相对来说价格更低的，离家里更近、更方便的这样的渠道。
所以对于我们来讲，我们觉得O2O要取决于你在做这件事情的时候，你所针对的客户的需求，他的具体信任度是多少，他到底是高频，还是低频的。除了洗车之外，其他的汽车服务其实都是属于低频高客单价，这是很难做成平台的，应该做品牌。我们发现那些如果划归到几年看医疗美容医院，其实它的策略就是在做品牌，不断地做广告曝光，让大家觉得是靠谱和放心的。这样的比喻不太恰当，但是我们更想在保养这些领域去做品牌而不是做成平台，这样我觉得对于车主的信任度更好一些，服务也会更好。
赵焕：谢谢谷鹰总。高频和低频的问题跟所有的汽车消费都直接相关，只要跟汽车相关的大家都会考虑这个消费到底是高频，还是低频，这个场景它有多高的成熟度，不只是后市长，相信二手车在考虑自己商业模式的时候同样会注意这一点。您刚才这么有条例的分析了，让我也觉得您确实是不太像是90后。我去年见您的时候才24岁，你是什么时候开始从业，或者什么时候开始创业的？
谷鹰：我自己的人生经历是我很早就开始创业了，所以接触的东西会比较多一点，我是从高中开始创业的，但当时做的不是类似的这样的项目，是做的纯互联网项目，当时是做运营论坛，就是草根的论坛，然后从大学，我是在香港读的书，我从大一的时候开始去做当时比较火的一个事，就是做国外比较流行的虚拟世界，几个团队一起就开始做虚拟世界产品，同时我又对车特别感兴趣，所以我在大三的时候发现有比较好的汽车后市场的机会，然后我自己也特别喜欢车，我也特别想在这个行业里做一些事情所以基于我自己开车的体验，我就开始去做这家公司，这家公司一直做到现在，中间有过很多的坎坷和转型，但是其实我们也是顺着我们对这个行业的理解和判断去做的。
赵焕：有辍学吗？
谷鹰：我的研究生辍学了，因为我没有太多的时间去学校，所以学校没有延长我的学习期限，因为香港不像内地，内地可以最长延7年，但是香港是不能延的，所以说没有拿到学位。
赵焕：我们台下应该也有大学生，好像辍学成为很多创业者，或者是成功者的标配，辍学这一点要鼓励大家来学习吗？
谷鹰：我觉得不要吧，我是确实没办法，但是我还是很想完成学习的，而且我所有在校期间的成绩的学分都是很高的，所以我学校是跟我讲我愿意回去是可以重新把以前的学分拿回来，我只需要把剩下的学分修完就可以了。
赵焕：谷鹰总问你最后一个问题，TT快车它的融资情况是怎么样的？
谷鹰：TT快车做的平台APP，它主要提供的是洗车的服务，同时我们也在收入这一块，我们认为商业模式构建上我们更多依赖于线下的品牌的直营店，我们是有两个都是方，一个是红杉资本，还有一个就是非常感谢新浪，新浪是我们的投资方。
我觉得未来平台可能是赢家通吃的，如果具体到汽车服务平台，我个人判断未来的平台不一定是创业公司做大，可能是现有大的平台把整个平台做起来，比如京东这种特别大的流量方。如果是线下，它一定不会是赢家通吃的市场，线下会有很多的区域性的比较具有隆重性质的企业出来，我觉得今年和明年是一个发展线下门店比较好的时间窗口，因为现在行业已经出现了这样的快速门店扩张，这样的情况下两年之后谁能快速把门店数量突破到一定量级，那它就应该是能胜出的。
