卧薪尝胆终爆发 陈思英:绅宝靠“三力”

没有任何一种成功是偶然的。成立于2009年的北汽自主，终于迎来了爆发。

2016年前半年销售91956台，同比增长80%；6月单月销售20909台，环比5月增长51.4%。北汽绅宝用这样的漂亮答卷完成了销量“年中考”，总量不大但增速迅猛。“我们的销量增速属于逆势上扬，可以排到中国汽车产业第二，与‘友商’相比优势明显。”北京汽车销售有限公司副总经理陈思英如是说道。

在陈思英看来，这样的成功源自北汽绅宝的“三力”：“产品力、渠道力和营销力形成了绅宝非常好的市场体系。”

产品力：“来得晚，干得猛，站得稳”

北京汽车股份有限公司总裁李峰曾用这九个字来形容北汽自主品牌发展的特点，的确，北汽自主成立之初，一伙人甚至还不知道自己的品牌叫什么。“品牌起步时，我从上汽调到北汽，当时我们还没有技术路径，还没有logo，还没有品牌的盈利，也没有品牌价值，什么都没有”北汽自主就是在这样的情况下艰难起步。

陈思英初来时，北汽自主的marketing团队只有3个人，“大家从五湖四海来到北汽，都是因为北汽品牌的号召力。”他说，“第一款‘小E’（北汽E系列）融合了三菱COLT的底盘、奔驰B级、A级的内饰与外观，产品是逆向研发而来，这也是自主品牌起步难以避开的一个路径。”

直到2009年底，北汽“借柯尼塞格的帆出海”，在签约期限前几天完成了那次对萨博的“压哨”收购，这次收购改变了北汽自主的命运。北汽自主从此命名为绅宝，而绅宝在2013年上市的的第一款产品D70正是基于Saab95的平台上改变而来。

或许是更多的将精力放在对萨博技术、专利、平台的消化，随后绅宝轿车一直不温不火，X65也难有高光表现，直到X25与X35在今年上半年的爆发，其中X25上半年销售44502台，X35则是上市40天，销量便突破一万辆。至此，绅宝才真正迎来了“站得稳”的阶段。

X25与X35定位比较接近，是否会造成一定内部竞争？陈思英坚定的表示：“没有，X35和X25没有形成互相蚕食的局面，X25反而稳稳的站住了市场的细分领域。”

北京汽车销售有限公司副总经理陈思英

至于X25如何站住脚？陈思英认为，除了吸引人的“颜值”以外，北汽过硬的产品力是关键，“我们真的有点像德国车，在使用的各种材料上都不会省，这也是为什么我们会有点亏损。”

陈思英表示，目前自主品牌处于PQB（Price价格竞争/Quality质量竞争/Brand品牌竞争）三阶段中的Q阶段，绅宝品牌强于其他自主品牌，胜在质量与品质。

渠道力：高速增长零退网  经销商们“贴逼抢”

销量的爆发除了产品力过硬外，渠道力同样不可忽视。

截止到2016年6月，北汽绅宝的经销店网点总数达到了825家，同比增长90%，此外，陈思英透露：“一级网络加卫星店，加二级网络构成了这样一个网点的形式，2015年大数据是1140家，今年年底我们将达到1800。”

渠道的适量扩张在企业发展中处于重中之重的地位，近年来，各个车企对于渠道的大力扩张导致了部分地区经销商资源过剩，退网的经销商数量也呈增长态势。但对于北汽绅宝来说，对于这个问题并不担忧，在今年前半年，绅宝的经销商数量增加了217家，同比增长538%。陈思英认为，做渠道，“首先要让你所要触及的消费者能看到你，新增的这些经销商将在下半年开始集中发力”。

渠道的增长不以多为贵，而是要抓重点，对于自主车企来说，三至六线城市的市场已经成了兵家必争之地，陈思英表示“我们会把山东、河南、河北、四川、江苏、重庆、上海这八个省市都作为我们的重点市场。”

在这些市场，竞争尤为激烈，北汽绅宝采取的是“贴逼抢”的战略，要求经销商必须拉住到店用户进行试驾，陈思英透露，一些北汽绅宝的经销商会到一些其他品牌的4S店门前揽客，询问是否到北汽绅宝的店里进行试驾。

一组数据非常有意思，凡是试驾过其他品牌车型又试驾过北汽绅宝的车型以后，最终选择北汽绅宝的客户成交率接近100%。

除了经销商数量大幅增长以外，最令北汽人欣慰的，恐怕应该是今年一到六月份，北汽绅宝没有一家经销商退网，这也从侧面印证了北汽绅宝渠道力的坚挺。

营销力：先富带后富/星星之火可以燎原

北汽绅宝的目标非常明确，SUV，准确的说是X25、X35。“我们会集所有营销资源来倾力打造这两款产品”，陈思英如是说道。

北汽绅宝X25

在北汽绅宝内部流传着营销“八字经”——“ABCDPDCA”，这8个字母分别代表着“聚焦、超越、复制、执行、计划、结合、纠正、行动”而聚焦这个词，正是北汽绅宝今年的营销战略之一，我们可以理解为集中资源做大事。

此外，“复制”这一战略非常有意思，并不是说产品上的“copy”，而是经销商之间的copy，当一个经销商研究出好的销售方法后，会将这个案例发展到全国，互不隐瞒、共享经济、共同致富，颇有共产主义精神。

陈思英认为，“目前经销商的水平参差不齐”，想要快速提升经销商竞争力，先富带后富是一条“捷径”。

6月开始，北汽绅宝推出了提高经销商声量的“星火计划”，目的在于解决三到六线城市媒体和潜在用户对北汽绅宝的认知。计划的核心是建立经销商的品牌发言官，与三到六线的媒体产生合作、产生互动。

“这是我们提前占领三到六线媒体的新闻资源，来占领三到六线的潜在用户资源。”陈思英认为，“基于产品力、渠道力、营销力，北汽绅宝会在下一轮竞争中胜出”。

在自主品牌整体市场“疲软”的态势下逆市上扬，北汽绅宝肩上的担子很重，陈思英表示，以前的成绩已是历史，持之以恒才能赢得未来。