赵虎斌：御捷将全面应对新趋势及竞争环境

　12月17日，第七届全球新能源汽车大会(GNEV7)在北京中国大饭店盛大开幕，全球数百位思想者和变革先锋与新能源汽车业者在“重新定义汽车•聚变未来”的大会主题下，吸引了来自全球100余位思想者和变革先锋展开思想对话，对电动化、智能化、大数据、汽车技术结合的趋势进行深度讨论与研判共同看来路，望前途。 以下为御捷汽车总经理赵虎斌发言实录：

御捷汽车总经理赵虎斌

　　赵虎斌：

　　大家下午好！我是御捷的赵虎斌。很高兴代表御捷跟大家分享御捷在小微型电动车上的一些成就和做法。御捷历经8年的时间在行业上有一些沉淀，今天上午董事长把御捷的发展历程和规划给大家做了一个详细的分享，我就御捷在用户、在技术、在今后的发展思路上跟大家做一个分享。

　　这张表正好和本人的从业经历非常的吻合。我进入交通领域20年，从摩托车到电动自行车到电动汽车这么一个路线。摩托车刚出来的时候非常的火爆，很多厂家涌入进来，形成了一大批的摩托车企业。后来开始禁限，限售，很多企业倒闭了，但是很多企业坚持了下来，像豪爵等等，现在依然有几百万台的销量。

　　第二种是电动自行车，电动自行车进入这个行业比较早，2000年之前已经有了，很多企业在研究。当时的法规叫17761—1999，就是1999年出台了第一个电动自行车的标准，从那以后到现在为止还没有新的标准出台，但是它的市场已经是达到了3000万的量级，也涌现出来像艾玛、亚迪等等一大批的企业。说明这就是市场的力量，政策永远滞后于市场的发展。再后来又出来了电动汽车，这个也是一部分替代二轮和三轮衍生的产品。到现在为止，刚才秘书长讲了，遇到了政府的管制、交通的限制，“3.15”的曝光等等，但是我认为这个市场依然会存在，而且会越做越大。

　　10月28号以后国标委正式对低速电动自行车进行了立项，从法规不认可到认可这个过程中，也就是说这个行业的春天来了。第一轮的电动汽车的竞争大家都很清楚，有上几百家的企业，当然大部分的企业集中在山东，所以说山东整体的电动汽车的发展是非常好的，也引领着国内的其他省份在效仿和学习。所以，第一轮的竞争是翻着番在涨，这个数字来自于协会，媒体的统计，可能有一些不准确。刚才听秘书长讲山东的量已经突破了五、六十万，如果按这个来看的话，有可能比我说的量还要大。

　　从2011年—2016年我认为是第一个发展期。第一个发展期有几个问题，一个是产品同质化的问题，非常的严重。可以讲街面上跑的10辆电动车有8辆像兄弟一样，不是这儿像就是那儿像，没有大的区别。第二是很多企业没有研发，基本是舶来品，拿来主义，修正的或者拼凑的、简易组装的，我说的是大部分，当然有一些好的。还有营销的低水平。从我20年的从业经历看，我们经历的摩托车时代也好，电动自行车时代也好，包括三轮车，在营销上的投入、管理和能力要远高以低速的四轮车。我当时刚进这个行业的时候是2013年，有一位行业的前辈跟我讲，这个行业用什么样的现象来表述，他说要夫妻俩一条狗就能形成一个经销商的店面。所以，可想而知在营销上或者在渠道上还是非常弱的。

　　第一轮的市场竞争可以说是一个粗犷式的竞争，我们认为现在已经进入到价值竞争的时代。也就是说，在品牌到产品品质到服务全面竞争的时期。低速电动车的第二轮竞争的升级，我认为有以下几点思考。一个是消费升级后用户的分层和转移。第二是法规出台后的用户使用变化。第三是未来5年技术升级的方向。为什么要讲这个？我认为第一轮的洗牌已经完成，法规将要出台，很多个工作应该向新一轮的竞争去准备。

　　先看一看消费升级用户分层和转移。从表上可以看出来，用户层次分为五个层级，从一线城市、二线城市、三线城市到四线城镇、农村和乡镇，分五个层级。从人口结构上来看，越往下越多，最下就是第五层已经将近有7.5亿人口。现有的四轮车的消费基本上在第四到第五级。从商业的传播渠道上能看出来，主要是依赖于口碑传播。对电动汽车的认知也是不同的，在第五级他们买这个东西就是身份的象征。再上面就是一个工具和潮流，所以说用户对于产品的理解和所在的区域是不一样的。

　　看一看用户群的变化。这是我们调研的一个数据，从年龄层上来讲，51岁—60岁聚集了大部分的人群。第二个是61岁—70岁。为什么说人群？后面出台的法规必然会涉及到驾照，驾照的年龄从要求上说应该是60岁是一个阶段，70岁乘用车是一个阶段，六、七十岁的人拿到驾照的难度是非常大的。我们现在的产品逐步去做年轻化，年轻化以后的这些消费者怎么去理解他，怎么去为他服务，通过什么是去服务，这是另一个需要考虑的问题。

　　第三，决定用户购买的因素。这也是我们通过和一些专业的调研机构一年多的调研得出的数据。大部分用户对电动汽车第一梯级的就是性能，第二个才是价格。电动车大部分市场的竞争首先是价格排到第一位，我认为我们后续的竞争一定是性能优于价格，所以竞争的环境和要素变了。

　　二是产品升级。今天我们的董事长在会上讲原来做的这些产品就是老年代步车，后续做的车要脱离老年代步车的影子。所以说一定会用一些轻量化、新结构、新材料、新工艺，以这样的技术条件为准的电动车。同时它还要麻烦快速充电，不依赖于充电装，很激动灵活的车。

　　三是渠道升级。未来的车如果涉及到上牌，如果涉及到一些其他的管理，原有的这些销售者肯定是承载不了这样产品的。一个是他是一个很基础的销售者，根本架不起厂家和用户之间的桥梁和纽带，所以需要给用户提供的各种服务他是做不到的。所以说必须要提升整个渠道。我们在经营当中也发现现有的经销商所有的利润大部分都会交到租赁上去，店面的租金等等，因为大家都在抢夺市场的优质店面，大部分店面在黄金街面上，所以说比较昂贵。企业一直要求各个经销商把店面扩大、扩大、再扩大，大店、旗舰店，所以说他可能一年卖了很多车，但是盈利能力年终算下来不多。所以我们必须对渠道进行升级，把他拉到远离市区、拉到郊县，更激动。同时用更少的金钱去实现产品的展示和服务，也是一个思考。

　　法规出台后用户使用变化有几个难点，一个是驾照，不管是C3还是C1都很难，为什么这样说？我们在邢台最早放开了低速电动车的牌照，当时要求是给办C3驾照，但是到现在为止办驾照很多地方不知道怎么办，根本就没有人办照，当然有些地方会通过一些特殊手段能办出来。所以说后续如果产品出来这样的要求等于没有要求一样，还是办不了。所以说有可能会跨向C2和C1办这种驾照的难度很大。

　　二是驾驶习惯的改变。原有的电动车为什么畅销？是因为不用驾照，不用上牌，可以闯红灯，可以马路随便调头，不受任何交通管制，规范了以后必须要受制约，当然驾驶技能也会受到巨大的挑战。它的反应能力，在应急状态下采取的措施是不是符合驾驶者的要求，估计很难。

　　三是购买成本会增加。现有的低速电动车畅销的最大原因还是廉价和便宜，新的标准据说都要用非铅酸的动力作为动力源，必须的结果就是肯定要涨钱。涨钱当然不可怕，有钱的人大有人在，但是现在乘用车的价格在往下探，据传北汽EC180拨补后的价格是4万块钱，向市场推。也就是说，这个行业受制于新能源补贴的冲击，低速电动车没有空间了，哪怕是后面拿到准入以后的车也有这样的障碍。

　　未来5年技术的升级方向有以下几点：

　　一个是整车的轻量化。刚才讲到新材料、新工艺、新的结构，为什么要提这个事？电池的成本是不可能马上消减下来的，过碰撞的话原有结构做出来的车是不可能达标的，所以必须要把车做到更轻，制作工艺上更省。如果达到了这个，我觉得还有可能。

　　二是电池能量密度和成本降低。在小车内装更多的电池，而且足够轻，满足续航里程，这是一个课题，但是带来的是成本不能增加，既能实现锂电化，还要便宜，这个需要突破。

　　三是用合适的技术满足消费者的需求。为什么要谈这个？现在有的企业已经在做智能化的低速电动车，也加入了互联网，也加入了车联网，也加入了其他等等一些比较潮流的技术，但是我认为我们面临的群体虽然会比现有的群体宽一些，但是它的基础还是大批的中老年群体。所以说他对这种事物的理解和接受能力远低于年轻人，所以说适度的、合理的、性价比高的技术加入才是根本。

　　再说一说御捷，御捷应对第一轮的竞争应该讲还是蛮不错的，成绩还是喜人的。针对第二轮竞争我们从现在开始已经做了充足的准备，在2015年走了一些弯路，当时应新能源的蓬勃发展，我们把所有的精力都投入到新能源上去。所以，我们研究院80%的人都在做为新能源服务的相应的研发工作，所以2016年低速电动车的产品相对来说少了一些，针对产品的更新慢了一些。但是还好，我们今年的整体业绩要比去年增长了将近50%，还是蛮不错的。

　　我们在行业内有一个比较傲人的成绩，我们拥有整车和新能源资质，这一点我们比别人还有一些优势。2015年开始我们就为这些资质做了一些准备，包括产品，从2015年到现在我们已经有一款厢式物流车、两款乘用车在市场上推。为什么讲这个，因为这个车的标准是按照双一百的标准做的，而新出台的法规据说是双标准。我们把现有的标准往下做，要远比从技术低往高拉容易得多。

　　二是技术储备。为了现有的乘用车产品上市，我们自己也有电机、控制器、BMS的储备，这些已经量产了，不是在研究，而是已经有了。所以，对于新的法规也好，铅酸的升级也好，这些技术马上可以使用上。当然基于成本的考虑，有些方案还需要优化。

　　三是产品储备。2015年我们大部分的精力都投到新能源上了，所以我们在新能源车的储备上是非常充足的，最少有四款乘用车、三款厢式物流车是具备量产的，这个优势是目前低速行业内不具备的。

　　四是渠道准备。原有的低速电动车直营的1200个销售终端，加上我们最新建立的100多个新能源车的渠道，两个渠道都在做储备。未来的车如果走向乘用车我们就按乘用车的方向去引导，如果偏向摩托车和低速电动车方向的话，沿用我们原有的渠道。两个渠道的合力是非常巨大的。

　　五是人才储备。我们在河北、山东、无锡、重庆有四大研究院，明年4月份日本研究院成立，已有的研究院的人才1200多人，应该是行业内最庞大的人才。如果有汽车行业同行说你们有1000多人，我们有一万多人，体量不一样，有这些人已经非常难了，因为我们大部分的费用开支就是研发人员的费用开支。未来5年依然会耕植于拥有7.5亿人口的中国农村市场，这一类产品是最适合这一类市场发展的。

　　御捷要凭借已有的30多万的用户形成大数据，对产品的决策、升级换代、更精准的地位去做产品研发。也快速提升我们的市场的效率，因为跟这么多用户的直面交流会快速拉动我们跟用户的交流，消除中间的环节。最终要最大化的满足用户的需求，我们一直讲用户的需求，前面讲了那么多目的是我们是了解用户的，坐车的目的是为了了解用户的需求的。

　　御捷要立足于满足普通消费者的需求，制造不依赖补贴，不依赖充电桩，造老百姓买得起的新能源电动车。这是我们的愿景。作为20多年交通工具变迁的亲历者，一切的胜利都来自于全心全意为用户服务，让产品回归用户你就赢了。谢谢大家！