双管齐下 奔驰在华加速渠道下沉

在短短一年的时间里，奔驰不仅理顺了渠道关系，更迅速回归到快速发展的轨道上。

自北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司于2013年3月成立以来，奔驰当年的在华销量就实现了连续10个月的稳步增长，而这一增长势头也延续到了2014年，今年一季度，奔驰在华销量同比增长47%。

在北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏看来，该公司在成立一年之后能够交出令人满意的答卷，主要是得益于奔驰向中国市场导入了更多具有竞争力的产品以及进口车型和国产车型的渠道整合。在接下来的时间里，奔驰将继续致力于产品导入，并逐步增加国产车型在销量中的比重，同时，在渠道整合的基础上，加速向三四线城市下沉，覆盖空白市场。

重视国产车型

记者：北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司刚刚迎来一周年的生日，你如何评价其一年来的表现？

李宏鹏：自去年北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司成立到现在，在这一年多的时间里，我们交出了令人满意的答卷。在刚刚过去的2014年第一季度，奔驰 在华销量同比增长了47%，远远超出行业平均水平。这样的成绩主要得益于进口车型和国产车型的渠道整合，以及我们向市场推出了更多具有竞争力的产品。

记者：在近期所推出的产品中，你认为最具竞争力的车型有哪几款？今年奔驰还将在中国市场投放哪些强势车型？

李宏鹏：去年下半年我们为中国市场带来了全新S级轿车，无论是在利润，还是销售预期的达成方面，S级轿车都是该细分市场的佼佼者。去年我们也为中国市场 带来了E级车，从设计到配置等都更优于之前的产品，上市后深受客户喜爱。截至去年年底，我们的月度销量增长超过50%。此外，本次车展我们为大家带来了全 新长轴距C级车，它搭载了诸多先锋配置，进一步提升了性价比。相信随着极具竞争力的全新长轴距C级车的上市，下半年会有很好的市场反馈。本次车展上市的 S600L旗舰车型，以及预计在年内上市的更多车型，将进一步巩固我们的市场地位，销量也会有稳健的增长。

记者：奔驰2015年的在华销售目标是30万辆，目前是否有信心达成这一目标？奔驰又将如何实现进一步的发展壮大？

李宏鹏：2015年我们的销售目标是30万辆，经过去年的渠道调整，以及对整个中国豪华车市场的预期，我们有信心实现原定的30万辆的销量目标。奔驰今 年的在华销量肯定会超过去年，达到两位数的增幅。奔驰品牌要在中国市场上发展壮大，完全依靠进口车型是办不到的。我们清楚地意识到了这点，因此会进一步着 重国产车型的发力，让国产车型有更大的市场增长，成为金牌销售车型。去年国产车型和进口车型的销量已经平分秋色。今年一季度国产车已实现近54%左右的占 比。在2015年奔驰计划在华销售的30万辆汽车中，70%会是国产车型。GLA也将在明年投放国产。

加速渠道下沉

记者：为了进一步提振销量，2013年，奔驰提出了渠道下沉的计划，到目前为止，这一计划的进展如何？今年又将如何继续推进？

李宏鹏：去年我们计划新增75个经销网点，最终实现了这一目标，并且覆盖了46个空白市场。随着北京、上海、广州等一二线城市的限牌限购，成熟市场的增 速逐渐放缓。未来汽车市场的增长更多会在三四线城市，因此如何快速在三四线城市占领市场份额至关重要。想要提升三四线城市的占有量，最简单迅速的方法就是 开设经销网点。在一些空白市场，如果没有奔驰的经销网点，每年的自然上牌量可能是二三百辆车，一旦有了经销网点，销量在两三年内就会实现翻番。所以，这也 是我们为什么要快速覆盖空白市场的根本原因。今年我们计划新增100个经销商网点，将覆盖40个新的城市，这40个空白市场也将帮助我们进一步提升销量。

记者：在过去一年的渠道下沉过程中，对于奔驰而言，在三四线城市铺设经销网络与在一二线城市有何不同，奔驰又如何解决这一问题？

李宏鹏：在渠道下沉之前，奔驰的经销网点设置所考量的因素更多的是一二线城市的规模、面积、投资和人员多少，而在三四线城市，销量能有多大，投资需要多大， 情况与一线城市完全不同。对于经销商来说，是否愿意去三四线空白市场投资，一个最重要的因素就是有没有投资回报。按照以前的状况，很少有投资者愿意投资到 三四线城市。在这样的情况下，我们开设了小型店，小型店的投资较少，但仍然是奔驰的4S店，提供完全相同的服务。除此之外，我们也采取了更为灵活的方法， 通过城市展厅、卫星店等，在不同的地域、不同的场地规模下加速经销商网络建设。

记者：在竞争日益激烈的前提下，各豪华车品牌都在大力提升经销商的盈利能力，奔驰在这一点上有哪些举措？此外，在经销商网络不断扩大的同时，奔驰如何保证其服务质量？

李宏鹏：经过去年一年的努力，奔驰经销商的盈利水平超过了70%，其综合盈利能力很高，包括销售、综合服务和其他的售后业务，这也证明了奔驰经销商正处 于良性发展状态。而在渠道下沉的同时，我们还将持续大力地投入培训设施和措施，加强销售和售后人员的能力。今年要新增100家经销网点，也会扩充更多的业 务人员。去年在成都成立了新的奔驰培训中心，弥补了我们在培训能力上的不足，今年六七月份，我们将在上海开设最高水准的奔驰培训中心，该培训中心投入使用 之后，将大大提升奔驰在中国市场上的培训能力。